Az öt leggyakrabban elhangzó kifogás.

Kifogásokkal az értékesítés során nap mint nap találkozhatunk és néha megkeseríthetik az értékesítő életét. Legalábbis azokét, akik nem készülnek fel rájuk.

Szerencsére a legtöbb ügyfél nem igazán kreatív és igazából a leggyakrabban elhangzó kifogásokon kívül nem nagyon találnak ki újakat.

Nézzük meg melyik napjaink 5 leggyakrabban elhangzó kifogása:

• Még gondolkodom rajta...
• Nincs pénzem...
• Nincs rá elég időm...
• Ez nekem drága...
• Beszéljünk holnap visszahívlak...

Egy felkészült értékesítőnek ezek a kifogások nem jelentenek problémát. Mosolyogva képes őket kezelni, de a kérdés az, hogy ki számít felkészült értékesítőnek és, hogyan lehet jól felkészülni a kifogások kezelésére?

Pl. el lehet olvasni könyveket, amik a témába vágnak.

Vagy el lehet menni képzésekre, amik a témába vágnak, de az igazi megoldás az olyan képzés, ahol az elmélet gyakorlattal párosul.

Erről szól a HCA ÉRTÉKESÍTÉSI AKADÉMIÁJA.

---

Az értékesítők helyzete Magyarországon, 1 rész

Az elmúlt pár hétben alaposabban szétnéztünk a különböző területeken, ahol értékesítés folyik. 

Így megvizsgáltuk az Ingatlanértékesítés, az MLM, a Építőipar, stb. területeket főleg értékesítési, de más szempontokból is.

Arra gondoltam, hogy megosztanám veled is a megfigyeléseinket, hátha fel tudod használni a munkádban az itt összegyűjtött információkat, és ha neked van hasonló tapasztalatod, szívesen venném azt, de ha, csak leírod nekem, hogy Te mit látsz, tapasztalsz a saját területeden, azt is nagyon megköszönném.

Első lépésként az Ingatlanos területen megfigyelt helyzetet mondanám, írnám le neked.

Az ingatlanértékesítés helyzete:

Ezen a területen az értékesítés a legfőbb tevékenység.

Érdekes, hogy míg Nyugat-Európában az eladó ingatlanok 70%-a cserél gazdát egy ügynökön, vagy egy irodán keresztül, addig hazánkban, ez az arány 30-35%!
Ezért azt gondolom, hogy az Ingatlanhálózatok legnagyobb konkurense nem egy másik iroda, hanem maga az aki el akarja adni a lakását.

Mondhatnánk azt, hogy sokan akik, elakarják adni a házukat, lakásukat, nem akarnak kifizetni egy 3-4%-os közvetítői díjat, és mivel a Magyar egy élelmes nép, így saját maga oldja meg a helyzetet.

A helyzet azonban ennél bonyolultabb, mert sokan nem ezt nevezik meg oknak, hanem a személyes rossz tapasztalataikat.
Saját baráti körömből is számos példát tudok mondani:

Egy barátom házassága zátonyra futott, és úgy döntöttek, hogy eladják a közös lakást. Ajánlottak neki egy közvetítőt, aki biztosította, hogy gyorsan túladnak a lakáson, ami jó helyen is van, bár nem a legjobb környéken és meggyőzte, hogy az eredeti árból engedjen. Így végül is 15%-ot engedett.  4 hónap alatt egyetlen egy érdeklődött vitt neki, és közben az értékesítő több hetet töltött külföldön, síelt, hajózott, de azt a munkát amit elvállalt nem végezte el. Legalábbis az ő esetében.

Számos ilyen történet van, és nem azt akarom sugallni, hogy az ingatlanosok rosszak.

Nem azok, hanem igenis nagyon sokan közülük, nagyon jó értékesítők, remek barátok, és igazán segítik az ügyfeleiket.  Ha a többség nem ilyen lenne, akkor nem találkoznánk olyan értékesítővel, aki már nagyon régóta ebben a szakmában van.

A gond ott van – és ez nem csak rájuk igaz -, hogy számos dolgot jól csinálnak amikor eladnak, de nem igazán vannak tisztában azzal, hogy amikor eladnak, akkor mit csinálnak jól, illetve, amikor nem adnak el, akkor mit csináltak rosszul, vagy kevésbé jól. Így némileg kapkodás van az eladás során, és bizonytalanság, hogy most mit is csináljak?

Csak gondolj bele, ha egy értékesítő tényleg, tényleg tudná, hogy mi az ami őt sikeressé teszi, akkor mennyivel növekedne meg a bevétele? Mennyi embert tudna kényelmesen elérni? Mennyi ajánlást kaphatna?

Érdekes kérdés.

Másrészről viszont, annak ellenére, hogy az Ingatlanos piacban, egy 65-70%-nyi potenciál van még, a szakma jelen pillanatban nem tud összefogni, és nem tudja elérni ezt a piaci területet.

Ezt a megfigyelésem arra alapozom, hogy nem régiben végeztünk egy felmérést az Ingatlanos ügyfeleink között.

Két egyszerű kérdést tettünk fel:

1, Szerinted kire hallgatnak szakmai kérdésekben az Ingatlanosok?

2, Te kire hallgatsz szakmai kérdésekben?

Az elsőre a válaszadók 80%-a azt mondta, hogy senkire, és csak a nagyobb hálózatok kifejezetten lojális tagjai mondták azt, hogy a hálózat vezetőire.

A második kérdésre pedig nem hangzott el kétszer ugyanaz a név.

Folyt köv.

Az értékesítők helyzete Magyarországon, 2. rész
- Az MLM világa -

A cikkek között most egy sokak számára furcsa, mégis vonzó világba teszünk látogatást.

 Nézzünk egy kicsit szét értékesítési szempontból az MLM területén.

 Tagadhatatlan tény, hogy egyre többen és többen kóstolnak bele a hálózat építők mindennapjaiba, és sokan közülük hosszabb-rövidebb ideig bele is vetik magukat a munkába.

Így a gazdaságban is egyre nagyobb szerep jut ennek a területnek.

 Jó pár éve az MLM sok laikus ember számára egyet jelentett a különböző étrend-kiegészítőkkel, amik segíthetnek megőrizni az ember egészségét, és mellesleg még pénzt is kereshetnek.

 Volt pár rendszer és az emberek tették a dolgukat, építgették a hálózatukat.

 Mára azonban jelentősen megváltozott ez a világ.

 Magyarországon egyre több MLM cég képviselteti magát. Napjainkra lettek pénzügyi, étrend-kiegészítős, széndioxid kvótás, internetes, aukciós, autós-lakásos, stb rendszerek.

 Ezekbe nem is akarok belemenni, csak azt érzékeltetni, hogy jelentősen bővült a piacuk.

 Inkább arra térnék ki, hogy az MLM világ milyen nehézségekkel küzd értékesítési szempontból.

1. Egyre nagyobb a hálózatok közötti vándorlás. Egyes vélemények szerint ez most kb. 40%! Ami óriási szám, így a rendszerek stabilitására nagyobb energiákat kell fordítani. Ma beléptetek egy embert a hálózatomba, egy hónap múlva meg ő léptet át egy másikba.
   

2. Egy hálózatépítő egyszerre értékesítő és egyszerre értékesítési vezető (legalábbis a saját maga által kiépített hálózaton belül). Ez ugyancsak felvet némi problémát.
   

3. Számos hálózat panaszkodik arra, hogy sok a rendszerükben az inaktív emberek aránya. Bizonyos esetekben ez az arány 80% fölötti is lehet. Gondolj csak bele: 80%-nyi potenciál...
   

4. Gyakori probléma, hogy valaki belép a rendszerbe, pár hónapon belül eléri azt, hogy a teljesítményével ő lesz a hónap hálózatépítője. Pár hónap múlva pedig nem hallani róla többet, mert nem tudja megtartani a pozícióját. Hogyan tudunk egy hálózatépítőnek segíteni, hogy képes legyen megtartani a szintjét?
   

5. Az igazán sikeres hálózatépítőket sok esetben nehéznek tartják másolni. Márpedig nem biztos, hogy új dolgokat kell kitalálni, elég lenne, ha csak a már sikeres, bevállt módszereket ismertetnénk meg az emberekkel és elérni azt, hogy csinálják is azokat (vesd ezt össze a 3. ponttal).
   
   

6. Ez inkább egy megfigyelés: Az MLM rendszerekben fontos szerepet kap a képzés. Viszont a képzések sok esetben nem elég gyakorlatiasak. A résztvevő ott van, meghallgatja az információt, de hogyan fogja ezt használni, ha nem gyakorlolja be azt? Ez itt a kérdés. Márpedig a hálózatok komoly energiákat (idő és pénz) fektetnek a képzésekbe.
   

Az általunk képzett hálózatépítők főleg ezeket a problémákat hozták fel.

 Ha megvizsgáljuk a fenti gondokat, akkor az egyik közös nevező megint csak az, hogy az emberünk nincs teljes mértékben tisztában azzal, hogy mi az amit jól csinál és mi az amit nem csinál elég jól.

 Ha tisztában lenne azzal, hogy amikor ér el eredményeket, akkor mi az amitől eléri, és amikor kudarcot vall, mitől vall kudarcot?

 Ez egy olyan tudás, amely nagyon mélyen vághat az ember zsebébe, főleg, ha nincs tisztában azzal, hogy milyen eszközökkel éri el az eredményeket.

 Enélkül a hálózatépítő kísérleti terepnek használja a területét, és az ügyfelein gyakorol és rengeteget elpazarol közülük, miközben csökkenhet az eredményessége, ezzel együtt pedig a magabiztossága.

Folyt köv...

Napjaink három legáltalánosabb értékesítési nehézsége.

A cikk sorozat harmadik részében nem egy területet vizsgálunk át, hanem az értékesítés jelenlegi három legáltalánosabb problémáját.

Egyre többen érzik azt,hogy az eladás a jelenlegi helyzetben egyre inkább "mission impossible" - egy lehetetlen küldetés.

Igen, az értékesítés napról napra súlyosabb kihívássá alakul, és az elmúlt 3 év válsága erre még rá is tett egy lapáttal...

Ennek a helyzetnek az első oka az, hogy mind több vetélytárs van odakinn, aki esküszik, hogy az ő terméke vagy szolgáltatása jobb, mint a többi vetélytársé.

A második oka: a vásárlók soha nem látott mértékben zavarodnak manapság össze. Minél nagyobb a választék, annál nehezebb dönteni. Biztos te is észrevetted, a vevőd szkeptikusabb, mint valaha bárkivel kapcsolatban, aki azt tetteti, hogy birtokában van a helyes megoldás…

A harmadik ok: az ódivatú, hagyományos eladás többé nem működik. Bármilyen „nagyszerű” érvvel is rukkolunk elő, más „jobbal” állhat elő. Bármiféle „legjobb” logikus bizonyítékot is csatolunk a termékünkhöz vagy szolgáltatásunkhoz, az bár meggyőzheti a vevőt, mégsem garantálja azt, hogy vásárolni fog… mármint Tőled!

Így előfordul, hogy a bemutatónkkal a konkurenciának készítjük elő a terepet, aki ráadásul még jutalékot sem fizet nekünk.

Ott vannak a „nagyszerű” érveink, de amikor kudarcot vallunk, akkor azt az érvet, amiért a vevő vásárolt volna nem vettük elő.

Az ügyfelek pedig rengeteg érvel rendelkeznek, hogy miért nem tőlünk vásárolnak. Pl:

• A konkurenciánál ez a termék 5 Ft-al olcsóbb.

• Ennyit nem tudok érte fizetni.

• Erre most nincs szükségem

• Azt hallottam, hogy nem éri meg azt árát

• Ennél jobbat is tudok, kicsit drágábban, de legalább az megéri

• és még sorolhatnánk

A lényeg az, hogy létezik 3 ok amiatt az ügyfeleink nem biztos, hogy vásárolnak akkor, ha ezt a fenti 3 dolgot rosszul kezeljük.

A fenti 3 oknak köszönhetően a vásárló közösséged igazán kiművelt lett abban, hogyan ne vásároljon.

Nagyon könnyedén hárítanak el olyan kísérleteket, amelyek arra irányulnak, hogy eladjanak nekik.

Viszont egyre inkább kiharcolnak egy olyan jogot, hogy akkor és attól vásárolnak, amikor ők akarnak.

Így kialakul egy harc az értékesítő és a vevők között, amiben egyik fél sem jár jól. Ez egy olyan harc, amiben mindenki rosszul jár.

Nézzünk erre egy példát. A fenti 3 ok miatt egy cég bevételei csökkennek. Hogy növeljék a bevételeiket a konkurencia árai alá mennek. A konkurencia is csökkenti az árait. A bevételek nem nőnek, sőt...  A cégek megszorításokra kényszerülnek, és elengednek pár munkatársat, így nem tudják a szolgáltatást olyan minőségben elvégezni, mint korábban. A vevők pedig elégedetlenek.

Ez az elmúlt 22 évben Magyarországon sok módon megtörtént.

Oldal: Cikkek
HCA Értékesítési Akadémia - © 2008 - 2024 - hca-ertekesitesi-akademia.hupont.hu

ÁSZF | Adatvédelmi Nyilatkozat